L’arte retorica Esprimersi con efficacia – ma anche ben ragionare – è alla base del successo di molte attività economiche: dai pitch delle startup alla gestione dell’azienda. La téchné rhetoriké – tecnica ma anche arte retorica – non ci insegna solo a esprimerci con efficacia ma soprattutto a «ben ragionare». Anzi è la più importante...
Esprimersi con efficacia – ma anche ben ragionare – è alla base del successo di molte attività economiche: dai pitch delle startup alla gestione dell’azienda.
La téchné rhetoriké – tecnica ma anche arte retorica – non ci insegna solo a esprimerci con efficacia ma soprattutto a «ben ragionare». Anzi è la più importante tecnologia della mente di cui disponiamo. Ben nota agli antichi (e un po’ meno a noi moderni) era la base del curriculum studiorum della classe dirigente.
Nell’articolo voglio affrontare qualche punto saldo dell’arte retorica, ripreso dai miei appunti sul manuale della professoressa universitaria Bice Garavelli.
Elementi del discorso
1- Inventio: trovare gli argomenti
2- Dispositio: ordinamento e distribuzione degli elementi del discorso
3- Elocutio: adoperare le parole opportune
4- Memoria: presenza del discorso nella mente dell’oratore
5- Pronuntiatio: uso della voce, l’aspetto, il gesto nell’eloquenza
Il discorso
Nell’esordio del discorso, la narratio o narrazione, può presentare una digressione. La digressione è una deviazione del discorso, nel quale vengano a inserirsi temi o argomenti più o meno lontani da quello centrale.
Nell’argomentazione del discorso, abbiamo elementi di conferma per le nostre tesi e di confutazione delle tesi avverse alle nostre.
L’epilogo è invece, secondo la retorica greca, la parte finale dell’orazione (per i Latini il nome è peroratio).
La perorazione è l’ultima delle parti in cui veniva divisa l’orazione, in cui si riassumeva quanto s’era detto prima e con cui si cercava di commuovere l’uditorio, che si chiudeva con la conclusione del discorso.
Analizziamo le parti del discorso
Esordio del discorso
1- Preambolo, esordio all’inizio del discorso.
2- La protasi è l’esposizione dell’argomento.
L’esordio ha come scopo l’attirare l’attenzione e la benevolenza del pubblico.
Se il pubblico è competente sul tema del discorso, va necessariamente ridotto.
Tra le varie tecniche di captatio benevolentia, abbiamo l’affettazione di modestia, che serve a suscitare simpatia: “non sono forse all’altezza”
La narratio è l’esposizione dei fatti. Deve suscitare piacere e dare informazioni. Bisogna curare la durata, la chiarezza e la verosomiglianza.
Nell’opera De inventione scritta da Marco Tullio Cicerone, vengono trattati i modi di considerare le circostanze della narrazione:
1- quis – Chi?
2- quid – Che cosa?
3- cur – Perché?
4- ubi – Dove?
5- quando – Quando?
6- quemadmodum – In che modo?
7- quibus adminiculis – Con quali aiuti?
La digressione nel discorso nell’arte retorica
Uscita dalla narrazione pur trattando la questione in esame con argomenti pertinenti.
Vi sono vari artifizi retorici:
-Invettiva
-Patetico
-Ingiuria
-Scusarsi
-Captatio benevolentia
-Confutazioni
Per il filosofo greco Aristotele, l’intreccio di una narrazione risulterà verosimile se risponderà alle aspettative sociali di verosomiglianza.
L’argomentazione nel discorso
Prevede la confutazione delle tesi avverse e le prove. Le prove possono essere:
– di fatto: indizi, incontrovertibili
– per induzione: esempi
– per deduzione: argomenti
Le prove di fatto:
– Indizio: sangue
– Incontrovertibile: non vi può essere ubiquità
I luoghi comuni nell’arte retorica
– Quantità
– Qualità
– Ordine
– Esistente
– Rapporto reciproco: se per voi non è turpe vendere, non lo è per noi acquistare
Dal Corriere della Sera riporto i punti essenziali relativi all’arte retorica, l’arte di persuadere, trattati da Andrea Granelli:
1. Ricordarsi sempre della legge fondamentale della retorica: l’oratore – colui che parla o scrive per convincere – non è mai solo. Si esprime sempre in concomitanza o in opposizione ad altri oratori (presenti o impliciti nelle credenze dell’uditorio), e sempre in funzione di altri discorsi;
2. Costruire – come ci ricorda Cicerone nel suo De oratore – sempre un impasto indissolubile tra res e verba, tra argomenti e forme espressive; i fatti non sono più importanti delle parole e le parole non lo sono più dei fatti;
3. Ricordarsi il principio di incertezza di Quintilliano: gli schemi o i metodi non possono comprendere la complessità del reale. Ogni tassonomia, catalogo di strumenti o metodo sarà sempre parziale;
4. Iniziare sempre con la «captatio benevolentiae» («assumendo» anche uno specifico carattere – l’ethos – adatto all’uditorio) per ottenere innanzitutto la sua fiducia;
5. Ricordarsi sempre che «Excusatio non petita, accusatio manifesta;
6. Usare sempre i 3 “mezzi persuasione” (ethos, pathos, logos) enunciati da AristoteleUsare sempre i 3 “mezzi persuasione” (ethos, pathos, logos) enunciati da Aristotele
7. Usare il più possibile il Principio di Teofrasto secondo cui non bisogna mai spiegare tutto in modo puntiglioso e prolisso, ma bisogna sempre lasciare all’uditore qualcosa da comprendere e da dedurre da solo (sentirà più «suo» il ragionamento);
8. Ricordarsi dell’efficacia del principio del tre (è il «numero perfetto» di cose importanti da dire e ricordare): se è una è «indottrinamento»; se sono due è un suggerimento incompleto; se sono quattro, sono già troppi elementi da ricordare.
9. Usare – quando si è in difficoltà – il corax (una delle tecniche retoriche più antiche): l’apparenza inganna: quella che sembrerebbe la causa più naturale … non può esserlo … è troppo prevedibile
10. Esplora il significato del termine: Ricordarsi l’importanza dello stile e la sua dipendenza sia dalla propria personalità (autenticità) che dal contesto in cui si comunica (per non essere «fuori luogo»).Ricordarsi l’importanza dello stile e la sua dipendenza sia dalla propria personalità (autenticità) che dal contesto in cui si comunica (per non essere «fuori luogo»).
Andrea Granelli (Bergamo, 1960), autore con Flavia Trupia, di «Retorica e business» è presidente di Kanso, società di consulenza specializzata in innovazione e change management. E’ stato in McKinsey e Ad di Tin.it e dei laboratori di ricerca del Gruppo Telecom.
